在全球經(jīng)濟(jì)下行、中國地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷寒冬、衛(wèi)浴行業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)的大背景下，九牧集團(tuán)為何能在2023年取得銷售和利潤雙增長的傲人成績？

 日前，九牧集團(tuán)運(yùn)營總裁林曉偉受邀接受全球最大上市咨詢公司埃森哲旗下刊物《展望》專訪，細(xì)述九牧集團(tuán)如何在逆勢(shì)中取得增長？如何踐行“科技衛(wèi)浴，世界九牧”戰(zhàn)略？并在成為中國衛(wèi)浴行業(yè)的龍頭企業(yè)之后、繼續(xù)向海外市場(chǎng)進(jìn)軍背后的戰(zhàn)略思考？

《展望》：過去三年，九牧經(jīng)歷了前所未有的挑戰(zhàn)，但依然實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)量增長，這是如何實(shí)現(xiàn)的？ 

林曉偉：九牧之所以能在過去幾年做到逆勢(shì)增長，我認(rèn)為和我們卓越的科技創(chuàng)新力、優(yōu)秀的產(chǎn)品力和強(qiáng)大的渠道能力密不可分。

“科技衛(wèi)浴”是九牧的長期發(fā)展戰(zhàn)略?？萍伎梢蕴嵘a(chǎn)品的價(jià)值，也可以提升企業(yè)的行業(yè)競(jìng)爭力，長期對(duì)創(chuàng)新科研進(jìn)行大量投入，將為企業(yè)的增長帶來源源不斷的動(dòng)力。

而從產(chǎn)品和渠道角度來說，我們通過多品牌戰(zhàn)略，在單一品類里盡可能提高占有率；如果單一品類不足以支撐增長，就要拓展新品類，做產(chǎn)品組合。而要想在單一品類里獲得增長，就要針對(duì)不同客群的細(xì)分需求，用不同的品牌、創(chuàng)新產(chǎn)品去覆蓋。

光有好產(chǎn)品還不行，渠道能力也非常重要，兩者相輔相成。中國的零售業(yè)態(tài)很復(fù)雜，消費(fèi)者非常分散，企業(yè)若不去主動(dòng)尋找，那就會(huì)成為別人的消費(fèi)者。目前九牧已經(jīng)覆蓋了所有的主流渠道，并在各個(gè)渠道做增量

《展望》：九牧在產(chǎn)品研發(fā)方面進(jìn)行了長期大量的投入，除了您剛才提到的音樂花灑、智能馬桶，還有洗澡機(jī)器人，這些產(chǎn)品背后是什么樣的創(chuàng)新理念？

林曉偉：我們打造“科技衛(wèi)浴”、研發(fā)生產(chǎn)各種品類的智能產(chǎn)品的目的，最終是要解決用戶的需求，而不是為了使用技術(shù)而去做這個(gè)產(chǎn)品。

九牧主品牌客戶群體的覆蓋范圍非常廣泛，包括各個(gè)年齡層，我們的產(chǎn)品研發(fā)和用戶的生命周期有很強(qiáng)的相關(guān)性，因此，我們會(huì)考慮到細(xì)分消費(fèi)客群的需求。例如，老齡化是目前社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)生了很多新的消費(fèi)需求，機(jī)器人衛(wèi)浴就是針對(duì)性的解決方案之一，也是九牧關(guān)注的重點(diǎn)。

有些創(chuàng)新解決方案的成本很高，或者目前我們的品牌、市場(chǎng)還沒有能力去支撐，但我們?nèi)绻麑?duì)需求和方案有足夠強(qiáng)的認(rèn)知和確信，就會(huì)堅(jiān)持做下去，相信時(shí)間會(huì)降低技術(shù)和硬件的成本。這些研發(fā)項(xiàng)目還會(huì)引領(lǐng)我們?nèi)プ黾夹g(shù)迭代，隨著供應(yīng)鏈和市場(chǎng)日漸成熟，我們便會(huì)在合適的時(shí)間推出新產(chǎn)品新技術(shù)，從而搶贏市場(chǎng)。

九牧集團(tuán)智能家用機(jī)器人產(chǎn)業(yè)園

《展望》：九牧目前不光做產(chǎn)品，還提供服務(wù)。但是，要把服務(wù)做好又是一個(gè)大課題，在這方面九牧有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享？

林曉偉：歐美市場(chǎng)人力成本高，很多人習(xí)慣自己動(dòng)手，所以家裝市場(chǎng)有很強(qiáng)的DIY屬性。中國市場(chǎng)則不同，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)很看重。我們把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者還不算結(jié)束，要幫消費(fèi)者完成安裝，提供配套的售后服務(wù)，才是一個(gè)完整的載體。

同時(shí)，消費(fèi)者很看重品牌的口碑。有時(shí)不是產(chǎn)品問題，但為了讓消費(fèi)者有好的消費(fèi)體驗(yàn)，我們會(huì)免費(fèi)給用戶更換產(chǎn)品；我們也會(huì)主動(dòng)回訪高端用戶，上門免費(fèi)維護(hù)。這種交互不但提升了客戶黏性，帶來很大的復(fù)購率，也讓九牧的好服務(wù)口口相傳，有助于我們贏得新的消費(fèi)者。

九牧提供的服務(wù)全部基于我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)消費(fèi)者研究，加強(qiáng)服務(wù)端的分層分級(jí)，明確哪些服務(wù)是消費(fèi)者的剛需，哪些是額外的需求，根據(jù)客群特征考慮服務(wù)的場(chǎng)景和時(shí)間。這些都可讓我們更及時(shí)地響應(yīng)消費(fèi)者的核心需求，為他們提供個(gè)性化的服務(wù)。

《展望》：數(shù)字化能力在這其中扮演了什么角色？現(xiàn)階段，九牧的數(shù)字化轉(zhuǎn)型重點(diǎn)又是什么？總結(jié)出哪些成功經(jīng)驗(yàn)？

林曉偉：不同的時(shí)代背景下，企業(yè)使用的主流方法和工具雖然不同，但一定要符合企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展和管理需求。如今，這個(gè)主流的方法和工具叫作“數(shù)字化”，是九牧一直在鍛煉的內(nèi)功，也是九牧持續(xù)高速增長的重要基礎(chǔ)。

九牧歷來重視企業(yè)的信息化數(shù)智能力建設(shè)，2011年就實(shí)施了SAP系統(tǒng)。我們的經(jīng)驗(yàn)是企業(yè)要理解自己的業(yè)務(wù)，明確自身的需求，這樣才能在“標(biāo)準(zhǔn)化”的系統(tǒng)上，打造適合企業(yè)自身的“個(gè)性化”流程，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效和敏捷。

目前，九牧數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)是進(jìn)一步厘清自身業(yè)務(wù)的流程和邏輯，內(nèi)化數(shù)字化能力。

我們也在持續(xù)關(guān)注人工智能這類新技術(shù)、新工具，結(jié)合行業(yè)特質(zhì)，探索人機(jī)結(jié)合最有效的模式。

九牧集團(tuán)綠色黑燈工廠在企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程中，我認(rèn)為更重要的是企業(yè)管理層、核心經(jīng)營層觀念的轉(zhuǎn)變。數(shù)字化的作用是賦能，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型本質(zhì)上是提質(zhì)增效。當(dāng)大家明確了重點(diǎn)，又看到了數(shù)字化對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)能力帶來了實(shí)實(shí)在在的提升，就會(huì)帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)上下對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的接納程度。

九牧集團(tuán)綠色黑燈工廠

《展望》：九牧很少做鋪天蓋地的廣告宣傳，而是在體育賽事、音樂會(huì)等大型活動(dòng)中，以贊助商的身份出現(xiàn)，這一舉動(dòng)背后的考量是什么？

林曉偉：做品牌宣傳，其實(shí)很難評(píng)估投入產(chǎn)出比。當(dāng)下，媒體傳播和信息獲取的方式越來越碎片化。因此，我們?cè)谶x擇營銷方式的時(shí)候，除了要做到針對(duì)特定人群通過特定渠道進(jìn)行傳播，更希望做到投入少，效果好。目前，九牧的主要傳播方式已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭录鞑?。我們?huì)借勢(shì)、借力，通過新聞、全民事件增加知名度、曝光度，取得的營銷效果比單純做廣告投放要好。

體育賽事是全民關(guān)注的大事件，傳播量有保證，我們以贊助商的身份出現(xiàn)，無形之中就給九牧做了一波高質(zhì)量的宣傳。2023年的杭州亞運(yùn)會(huì)，我們不但是中國花樣游泳隊(duì)的官方合作伙伴，九牧的多款衛(wèi)浴產(chǎn)品也進(jìn)駐了眾多比賽場(chǎng)館和亞運(yùn)村，讓更多的人感受到九牧產(chǎn)品的高品質(zhì)、高科技。

音樂會(huì)、演唱會(huì)則與年輕人息息相關(guān)，可以收獲年輕客群。這其中還包含銷售動(dòng)作，門店可以在贊助期間做“買產(chǎn)品送演唱會(huì)門票”或者抽獎(jiǎng)活動(dòng)，將品牌和銷售進(jìn)行結(jié)合。

 《展望》：您如何看待衛(wèi)浴行業(yè)的未來發(fā)展？

林曉偉：九牧身處傳統(tǒng)制造行業(yè)，但就未來發(fā)展來說，我認(rèn)為，行業(yè)越傳統(tǒng)，蘊(yùn)藏的機(jī)遇越大。

首先，我們的產(chǎn)品與人們的生活需求息息相關(guān)，不可或缺，這就確保了市場(chǎng)需求是一直存在的。

其次，隨著人們生活水平的提升和對(duì)健康重視程度的上升，行業(yè)的很多屬性會(huì)隨之改變，并得到整合。比如通過挖掘消費(fèi)場(chǎng)景的更多潛在價(jià)值，我們可以進(jìn)行更加豐富的品類延展，提供健康、服務(wù)或者醫(yī)療等產(chǎn)品。

最后，我們這個(gè)行業(yè)有很大的升級(jí)空間。從增長角度，無論是發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家，雖然市場(chǎng)體量不同、需求不同，但都有長期增長的可能性。而從可持續(xù)性角度，無論是制造端還是產(chǎn)品端，以前是高能耗、高污染。我們意識(shí)到問題之后，主動(dòng)應(yīng)用新能源、新智造，降低生產(chǎn)過程中的污染、員工職業(yè)病的發(fā)病率，積極開發(fā)節(jié)水產(chǎn)品，這就打造了可持續(xù)的綠色產(chǎn)業(yè)。

 《展望》：九牧有什么樣的國際化愿景？如何制定出海戰(zhàn)略？

林曉偉：九牧當(dāng)然是想做衛(wèi)浴品牌的世界第一。但要想做到世界第一，九牧還有很多新的能力需要構(gòu)建。

做國際化其實(shí)就是做當(dāng)?shù)氐谋就粱?，我們努力做到“一國一?zhàn)略”，按照當(dāng)?shù)氐馁Y源和邏輯、依照當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)和條例去進(jìn)行。并且延續(xù)在中國市場(chǎng)基于用戶需求去做產(chǎn)品和解決方案的模式，通過分析當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)格局、了解市面上的品牌，制定九牧的當(dāng)?shù)夭呗??；谏形幢粷M足的需求開發(fā)產(chǎn)品，而不是我們有什么產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品。

要想深入扎根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，渠道搭建、客戶迭代、選商選址至少需要3到5年。因此，出海要有耐心，聚焦長期主義，摸清所在行業(yè)的特性，看清當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，不能出海半年或一年覺得沒有收效，便不做了。

2024中國國際廚衛(wèi)展期間，外國友商參觀、體驗(yàn)九牧產(chǎn)品

《展望》：九牧的出海戰(zhàn)略是否對(duì)數(shù)字化能力提出了新的要求？

林曉偉：這幾年，我們一直在建設(shè)國際化的數(shù)字能力。我們收購的品牌，有些具備數(shù)字化能力，就需要我們考慮如何進(jìn)行統(tǒng)一管理。比如數(shù)據(jù)保護(hù)等涉及法制法律層面的內(nèi)容，要保證合規(guī)。而那些沒有數(shù)字化能力的品牌，則需要我們?nèi)ベx能，升級(jí)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的管控跟交互。

目前，九牧自身所具備的數(shù)字化能力基本可以滿足這些新業(yè)務(wù)的需求，很多系統(tǒng)我們自己開發(fā)、自己上線。但畢竟九牧的業(yè)務(wù)有較高的復(fù)雜性，我們的國際化業(yè)務(wù)也剛剛起步，還在探索的過程中，很多的數(shù)字化能力仍在搭建之中。

 在林曉偉身上，我們不僅看到了老一輩企業(yè)家“敢闖敢干、聚焦實(shí)業(yè)、做精主業(yè)”的精神，也看到了作為一名90后青年企業(yè)家，緊緊把握時(shí)代脈搏，為九牧注入新的活力、帶來新的增長。而與林曉偉“同齡”的九牧集團(tuán)，也依靠34年穩(wěn)扎穩(wěn)打的制造能力，借助創(chuàng)新與科技的數(shù)字化力量，踏上了“科技衛(wèi)浴，世界九牧”的數(shù)智衛(wèi)浴新賽道?！熬劢归L期主義”“選定研發(fā)方向”“增強(qiáng)數(shù)字能力”以及“完善渠道搭建”是林曉偉口中九牧取得成功的關(guān)鍵，也希望九牧集團(tuán)能以此更早地實(shí)現(xiàn)“衛(wèi)浴品牌世界第一”的愿景。