手機(jī)瀏覽陶衛(wèi)網(wǎng)不管是企業(yè)還是個(gè)人，都一定會跑到終點(diǎn)。只不過誰快一點(diǎn)，誰慢一點(diǎn)。別人跑得快對你本身沒影響，最重要的是我們自己要跑好。
——鄧柱標(biāo)
2018年，道格拉斯珠海5678展廳開業(yè)邀請?zhí)沾少Y訊前去觀禮，那是我第一次見到道格拉斯（中國）董事長鄧柱標(biāo)。他給人的感覺親切隨和，沒有老板架子，卻自有一股從容的貴族氣質(zhì)。不知是他的這種氣質(zhì)賦予了道格拉斯品牌，還是這個(gè)品牌賦予了他這種氣質(zhì)。在價(jià)格戰(zhàn)異常激烈的今天，道格拉斯在工裝版塊仍能做到每平方千元的價(jià)格，其品牌溢價(jià)能力在業(yè)界有口皆碑。
9月18日，我和同事王方、李任冒著暴雨驅(qū)車前往中山采訪鄧柱標(biāo)。道格拉斯第三季度總結(jié)會議剛在海南開完。前8個(gè)月道格拉斯（中國）的業(yè)績與去年持平，這在疫情先后影響了中國和意大利的情況下，難能可貴。
▲道格拉斯（中國）董事長鄧柱標(biāo)
投票選出的辦公地點(diǎn)
01
到達(dá)道格拉斯（中國）中山總部后，道格拉斯總裁助理、國內(nèi)營銷中心總經(jīng)理趙帆，品牌管理部副總監(jiān)葉云云接待了我們。
“我記得那年去5678珠海展廳，你們是在珠海置辦了總部大樓的，為什么后來沒有搬過去呢？”我問。
▲道格拉斯珠海5678展廳
“因?yàn)槲覀円恢痹谥猩剑敬蠖鄶?shù)老員工都在中山安家了。當(dāng)時(shí)要搬去珠海前，公司內(nèi)部做了次投票，結(jié)果60%的人不愿意去珠海辦公。所以今年我們又在中山置了一處產(chǎn)業(yè)
雖然我之前沒有跟鄧柱標(biāo)深入交流過，但其民主的思想以及體恤員工的細(xì)節(jié)從這件事情上便能體現(xiàn)出來。
到了約定時(shí)間，趙帆和葉云云把我們引進(jìn)了鄧柱標(biāo)的辦公室。這個(gè)辦公室的布置非常簡約，右手邊是一面照片墻，掛滿了道格拉斯一路走來的歷史照片，左手邊是一張辦公桌，上面堆滿了各式的文件，正前方是一張長桌，是開小型會議用的。我們在這張長桌上坐下來，開始了本次的專訪。
▲道格拉斯（中國）董事長 鄧柱標(biāo)（右）、
道格拉斯國內(nèi)營銷中心總經(jīng)理 趙帆 （左）
遠(yuǎn)見源于見識
成功源于認(rèn)知
02
“2017年，鄧總提出：超級板材將引領(lǐng)瓷磚行業(yè)新革命。您的預(yù)言已然通過了時(shí)間的考驗(yàn)。請問是什么原因讓您預(yù)先看到這個(gè)機(jī)會？”寒暄后，我直奔此次專訪的主題。
“這要追溯到道格拉斯17年初在泰國舉辦的經(jīng)銷商年會。我們年會向經(jīng)銷商展示了巖板，并告訴他們將開始主推這款新產(chǎn)品。因?yàn)槲覀兤髽I(yè)來自意大利，本身我們的資訊以及對陶瓷行業(yè)的理解，可能會有一點(diǎn)超前。因?yàn)橐獯罄?、西班牙等國至今還在引領(lǐng)世界的瓷磚潮流?！?/p>
鄧柱標(biāo)一如既往的親切隨和，他說話不急不緩，有一點(diǎn)香港腔，偶爾會夾雜著幾個(gè)英文單詞。這與他長年以來的工作環(huán)境不無關(guān)系，道格拉斯的團(tuán)隊(duì)是由多文化種族成員所組成。
“因?yàn)楣ぷ髟?，我常年往返于意大利與中國之間，通過對意大利市場的觀察、趨勢的走向以及與意大利同事們深度溝通才做出了判斷：超級板材將引領(lǐng)陶瓷行業(yè)新革命。我們上巖板之前經(jīng)過了很多年的觀察和思考，不是腦門一熱就決定上的。因?yàn)楫?dāng)時(shí)國內(nèi)的巖板配套服務(wù)非常不成熟，上巖板產(chǎn)品同樣面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)，我們?yōu)榇私涣藢W(xué)費(fèi)，但好在現(xiàn)在已慢慢步入正軌?！?/p>
鄧柱標(biāo)說起這段歷史時(shí)云淡風(fēng)輕，但任誰也知道“交學(xué)費(fèi)”絕非他說的那么簡單。作為早期進(jìn)入國內(nèi)巖板市場的探索者來說，那種摸著石頭過河的艱難困境難以想象。
把經(jīng)銷商放在第一位
03
“在2017年推出巖板時(shí)，經(jīng)銷商是怎樣的反應(yīng)？當(dāng)時(shí)配套服務(wù)都不齊全，您是怎么說服他們來做這個(gè)新材料的？”我問。
“超級板材剛展示出來，有不少經(jīng)銷商叫好，因?yàn)楫a(chǎn)品確實(shí)很漂亮，也給他們提供了多樣的選擇。但起初的運(yùn)輸、鋪貼等服務(wù)能力非常弱。不過做任何事情都有適應(yīng)的過程。經(jīng)銷商通過一、兩年的學(xué)習(xí)以及磨合慢慢有了信心。當(dāng)然也要交學(xué)費(fèi)，但交學(xué)費(fèi)不用怕。怕就不去學(xué)習(xí)，不邁出這一步，永遠(yuǎn)沒有未來。越晚邁出去，越晚達(dá)到目標(biāo)?！?/p>
“在這個(gè)過程中我們也不斷給經(jīng)銷商信心，市場部全力配合經(jīng)銷商做這個(gè)超級板材的推廣。總部方面，給予了經(jīng)銷商豐厚的利益。機(jī)會來了，如果堅(jiān)持不住，離場太早，可能就享受不到機(jī)會的紅利，所以一方面邁出第一步很重要，另一方面堅(jiān)持也很重要。”
鄧柱標(biāo)的話富含哲理。老話說得好，晚摔跤不如早摔跤。既然確定了未來的發(fā)展方向，就要勇敢邁出第一步，即使是中途受到挫折也是一筆寶貴的財(cái)富。
巖板的銷售渠道不像普通瓷磚那么單一。我問：“您的巖板推廣只針對老的經(jīng)銷商嗎？有沒有想過開發(fā)其他新渠道？”
“我們會優(yōu)先給現(xiàn)有經(jīng)銷商巖板銷售的權(quán)限，除非他們不想做這一塊的產(chǎn)品，我們才會去找新的經(jīng)銷商或者渠道來做。而且我們把巖板和瓷磚區(qū)分得很明顯，我們1200mmx2400mm以上規(guī)格的才叫巖板，剩下的都叫瓷磚。對于不想賣巖板的經(jīng)銷商，他們?nèi)耘f可以經(jīng)營我們的瓷磚產(chǎn)品，這并不會沖突?！编囍鶚?biāo)回答。
如今大多數(shù)陶瓷企業(yè)在巖板招商方面比較喜歡招跨界的經(jīng)銷商，而不會選擇以前老的陶瓷經(jīng)銷商。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為傳統(tǒng)陶瓷經(jīng)銷商的思維比較固化，不適合做巖板這類跨界產(chǎn)品。但鄧柱標(biāo)卻讓老經(jīng)銷商自己先做選擇，而不是由公司來選擇他們。
鄧柱標(biāo)又與我們聊起了巖板的發(fā)展史，他從西斯特姆、薩克米壓機(jī)開始說起，再到意大利、西班牙等早期制造、推廣巖板的品牌故事，以及巖板的生產(chǎn)工藝等，他如數(shù)家珍一般侃侃而談，仿佛巖板從誕生開始就是他一路見證走來那般。
都說人只能賺到自己認(rèn)知之內(nèi)的錢。鄧柱標(biāo)對巖板的認(rèn)知顯然要早于許多同行好多年，而且他對這個(gè)領(lǐng)域是深入去了解過的，從發(fā)展史到制造過程，事無巨細(xì)，全部都摸透了才在國內(nèi)引進(jìn)，絕不是一拍腦門就下的決定。
道格拉斯瓷磚
道格拉斯家居
04
在鄧柱標(biāo)系統(tǒng)地講完巖板發(fā)展史后，我又問了一個(gè)很早前就想問的問題：
“我們除了陶瓷資訊，還有廚衛(wèi)資訊，專門做廚衛(wèi)行業(yè)的專業(yè)媒體。廚衛(wèi)資訊連續(xù)十三年參與上海廚衛(wèi)展，發(fā)現(xiàn)道格拉斯從2017年開始連續(xù)三年參加上海廚衛(wèi)展，并以Home的展示概念為受眾傳導(dǎo)了整體家居解決方案的理念。這在早期的陶瓷行業(yè)看來，觀念非常超前，而且這是廚衛(wèi)行業(yè)的專業(yè)展會，陶瓷行業(yè)參展企業(yè)歷來不多，是什么原因讓您跳出了傳統(tǒng)陶瓷理念開始布局整體家居方向？”
“實(shí)際上任何時(shí)代的發(fā)展都有它的布局跟規(guī)劃。在歐洲，巖板已經(jīng)是做了很久的一個(gè)業(yè)態(tài)。當(dāng)時(shí)在中國沒人做，或許沒有人敢做，或者沒有人愿意去做。因?yàn)槟懿荒茏?、愿不愿意做、敢不敢做是不同的概念，所有新事物的嘗試都需要投入和成本。
2016年前，我們是專業(yè)的瓷磚設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的集中品牌。如今道格拉斯的定位已經(jīng)不是一家陶瓷企業(yè)，而是一家大家居企業(yè)。我們除了經(jīng)營道格拉斯瓷磚外，還代理了意大利的高端瓷磚、巖板、衛(wèi)浴品牌。比如說現(xiàn)在意大利FMG品牌，他們在2010年開始生產(chǎn)巖板，我們跟他們合作將近20年，一直都是FMG品牌的中國總代理。
在這個(gè)過程中，我們一直看著意大利行業(yè)里面的巖板企業(yè)發(fā)展。2016年開始才決定把巖板帶到中國市場。在戰(zhàn)略布局時(shí)，以我和意大利同事的理解，只有一塊板材是不夠的，應(yīng)該要把整體家居這樣的概念以及解決方案服務(wù)落地。
2017年除了推廣巖板外，還馬上增加了一個(gè)以巖板為核心的整體家居空間打造。這個(gè)家居空間包括了巖板、衛(wèi)浴、廚房，衣柜等打造的整體家居解決方案。所以這個(gè)以巖板為核心的整體家居解決方案就成立了。
當(dāng)年6月，我們參加了上海廚衛(wèi)展。大家都知道上海廚衛(wèi)展是專業(yè)的廚房衛(wèi)浴展會。我們通過展會對外輸出巖板所打造的整個(gè)家居空間的解決方案。我們與上海廚衛(wèi)展合作也是很多年了，因?yàn)槲覀円苍诮?jīng)營一些高端的衛(wèi)浴品牌。所以在這樣一個(gè)熟悉的展會上，把我們的新品拿出來對外輸出、傳播，是讓市場先懂我們，知道我們在做什么?！?/p>
鄧柱標(biāo)從一開始引進(jìn)巖板便向大家居方向布局，無疑極具魄力。而這股魄力的背后是他的遠(yuǎn)見格局以及對市場的理解和深思熟慮。
疫情影響下
保持穩(wěn)定增長的密碼
05
我緊接著問：“今年，國內(nèi)和意大利先后爆發(fā)疫情，對于道格拉斯這樣的意大利品牌影響尤為明顯。但道格拉斯仍然保持穩(wěn)定增長，并在8月份追平了去年的同期營收，有什么訣竅？”
鄧柱標(biāo)笑著擺了擺手說：“訣竅談不上，今年疫情確實(shí)把好多企業(yè)都打了一錘。我覺得中國很偉大，大家都在家里隔離了近一個(gè)月，把疫情良好控制住才開始有序復(fù)工復(fù)產(chǎn)。我們3月上旬已經(jīng)開始上班，銷售開始恢復(fù)。但意大利陶瓷廠卻在5、6月時(shí)全部停產(chǎn)一個(gè)多月。這時(shí)候不能生產(chǎn)，但原來也有一些庫存，可以運(yùn)輸，影響不大。
疫情之初我們就對今年的行業(yè)做了整個(gè)判斷。今年進(jìn)口產(chǎn)品肯定會下滑，另外出口美國的市場基本會歸零。我們出口市場著重開發(fā)一帶一路、東南亞市場以及澳洲市場，所以國家戰(zhàn)略是很好的。
我們對國內(nèi)市場做了兩方面的布局：
第一是零售方面。賦能我們現(xiàn)有的經(jīng)銷商和傳統(tǒng)渠道，給予他們政策上的支持。過完年，道格拉斯做了一個(gè)叫‘千萬補(bǔ)貼’的計(jì)劃給經(jīng)銷商。使得他們在疫情影響后馬上可以獲得物質(zhì)上的支持；另外，還在精神上支持他們，市場部、推廣部在終端做的一系列支持活動都給予了經(jīng)銷商很大的信心。
第二是產(chǎn)品方面。產(chǎn)品很重要，疫情過后有很多不同的消費(fèi)理念，也有很多不同的需求。我們今年研發(fā)出很多新產(chǎn)品。疫情后，馬上組織核心經(jīng)銷商開會，迅速根據(jù)他們需求研發(fā)產(chǎn)品。
所以今年5、6、7、8月每月有新產(chǎn)品出來，包括巖板和不同品類、不同定位、不同價(jià)格的瓷磚，全副武裝了經(jīng)銷商的產(chǎn)品線。我們很清楚，疫情過后競爭會更加激烈，這時(shí)候更要幫扶好終端的經(jīng)銷商，幫助他們迅速占領(lǐng)市場。
另外，今年總部這邊開始不斷增加一些直營渠道。隨著現(xiàn)在整個(gè)市場的變化，我們國家對未來住宅的要求會越來越高，房地產(chǎn)開發(fā)商的價(jià)值觀也隨之改變?，F(xiàn)在的住戶更需要一些高端、舒適、健康的產(chǎn)品，這也是未來市場需求?！?/p>
令人吃驚的品牌溢價(jià)能力
06
當(dāng)鄧柱標(biāo)說到工程渠道時(shí)，同事王方忍不住發(fā)問：“去年我拜訪過道格拉斯廈門經(jīng)銷商蘇總，他告訴我，道格拉斯現(xiàn)在工程單能把價(jià)格做到每平方米千元，當(dāng)時(shí)我就驚呆了！這是什么原因呢？”
“實(shí)際上現(xiàn)在很多地產(chǎn)開發(fā)商的價(jià)值觀念在發(fā)生轉(zhuǎn)變，好的產(chǎn)品能夠賦能地產(chǎn)，給予他們高溢價(jià)的地產(chǎn)項(xiàng)目?，F(xiàn)在很多地產(chǎn)商在招標(biāo)時(shí)考慮的往往不再是價(jià)格，而是使用有品牌溢價(jià)能力的產(chǎn)品。
打造一個(gè)好的品牌與它的自身實(shí)力有關(guān)，與它的合作伙伴也有關(guān)。我們很幸運(yùn)進(jìn)入中國市場，從一開始就與唯美集團(tuán)合作，他們有著穩(wěn)定、強(qiáng)大的產(chǎn)品線。
另外，我們非常在意客戶需求，會根據(jù)客戶的喜好研發(fā)、開發(fā)產(chǎn)品。這樣就面臨產(chǎn)品線很長的問題，一般品牌很難做到全品類的產(chǎn)品輸出，但我們卻做到了，這也是一些高端客戶愿意與我們合作的原因之一。
而且道格拉斯在工程端也不都是做非常昂貴的產(chǎn)品。應(yīng)對不同開發(fā)商的需求定位，我們會為他們定制不同價(jià)位的產(chǎn)品。當(dāng)然品牌力需要長期推動，不是一、兩天就能打造出來。它是經(jīng)過長期的市場口碑、服務(wù)能力，還有客戶對于品牌的滿意度積累得來的。
品牌的溢價(jià)能力還有一部分是來自產(chǎn)品。我們每一件產(chǎn)品都是由意大利團(tuán)隊(duì)原創(chuàng)設(shè)計(jì)的。只是有的產(chǎn)品我們會在意大利生產(chǎn)，有的則放在國內(nèi)生產(chǎn)，這要取決于生產(chǎn)技術(shù)條件。
我們對產(chǎn)品的品質(zhì)、設(shè)計(jì)要求近乎苛刻，小到一些基礎(chǔ)的陶瓷原料，都要求使用最好的。日積月累下來，產(chǎn)品所帶來的的口碑為我們提升了品牌的溢價(jià)能力。這也是為什么即使是工程單，我們的價(jià)格也可以保持在較高水平。”
專注于自己的賽道
保持原有的節(jié)奏
07
“現(xiàn)在不少巖板品牌都開始跨界做自己的家居品牌，您會這樣去做嗎？”王方緊接著又拋出了一個(gè)問題。
鄧柱標(biāo)想都沒想，很堅(jiān)決地?fù)u頭：“我可以確定告訴你，不會。我相信我們團(tuán)隊(duì)都不一定有這樣的能力，就算有這樣的能力，也沒有這樣的時(shí)間，就算有這樣的時(shí)間，也不可能在同行里面做到每個(gè)領(lǐng)域里面最優(yōu)秀。
實(shí)際上我們道格拉斯研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)已經(jīng)投入非常大的資源，包括資金、時(shí)間、人才。每一個(gè)品牌，有自己發(fā)展的故事跟歷史，如果想要做到每個(gè)領(lǐng)域都最強(qiáng)大，這個(gè)很艱難。
我們首先要把到能量集中起來，在這個(gè)領(lǐng)域里面做到最強(qiáng)大。盡管我們規(guī)模不是最大，但是我希望在高端領(lǐng)域占比最高，或者在品牌定位影響力里面最高。我們會去代理不同的品牌，共同放在道格拉斯（中國）的名下，以后我們不僅會有道格拉斯瓷磚，道格拉斯巖板，還會有道格拉斯家居以及其他衛(wèi)浴、櫥柜、家居等品牌。
在這個(gè)行業(yè)里面，我們一直都說有自己的模式和自己的特點(diǎn)，不會跟著別人走，我們會一直沿著既定的目標(biāo)前行。從一個(gè)瓷磚企業(yè)發(fā)展到一個(gè)大家居企業(yè)，我們沒有把瓷磚放棄，瓷磚還是要把它做得更好，然后不斷增加元素。
我們現(xiàn)在有瓷磚展廳、衛(wèi)浴展廳、櫥柜展廳。我們現(xiàn)在衛(wèi)浴跟櫥柜，在國內(nèi)有50多個(gè)高端經(jīng)銷商，他們的量或許不是很大，但我們做的都是意大利非常高端的品牌，占據(jù)了獨(dú)有的市場份額。
跑步的時(shí)候，一定要根據(jù)自己的肺活量、節(jié)奏以及目標(biāo)去跑。可能在跑步的過程中有一些后面的人會追過來，你不要害怕也不要羨慕。不能因?yàn)橐晃兑飞锨懊娴娜司吞崆鞍洋w力耗光，也不能因?yàn)楹竺娴娜藭簳r(shí)超過了你，就把自己的節(jié)奏跑亂。比賽的名次固然重要，但我更注重比賽的過程和沿途的風(fēng)景。所以我說不管是企業(yè)還是個(gè)人，都一定會跑到終點(diǎn)。只不過誰快一點(diǎn)，誰慢一點(diǎn)，別人跑得快對你本身又沒影響，最重要的是我們自己要跑好?！?/p>
▲道格拉斯（中國）董事長鄧柱標(biāo)（中）、國內(nèi)營銷中心總經(jīng)理趙帆 （左二）、品牌管理部副總監(jiān)葉云云（左一），陶瓷資訊記者喻月明（右二）、記者王方（右一）
收 獲
回來的路上王方問我：“你今天最大的收獲是什么？”
還沒等我回答，她就說到：“我今天最大的收獲是鄧總說的‘最重要的是我們要在自己的賽道堅(jiān)持做好自己’，這句話對我鼓舞太大了?！?/p>
都說相由心生，鄧柱標(biāo)親切隨和，說話辦事不急不緩的風(fēng)格應(yīng)該就是因他的處世哲學(xué)所養(yǎng)成的。翻開他的朋友圈，也找不到一點(diǎn)商業(yè)的氣息，多是網(wǎng)球以及與家人的生活為主。這從側(cè)面反映了他是一個(gè)非常熱愛生活的人，他并沒有讓事業(yè)滿滿充斥于他的生活。
而從事業(yè)上來看，他不盲目與競爭對手較量，專注于跑好自己的賽道；他不急于奔向終點(diǎn)，而是更在乎過程以及沿途的風(fēng)景；即使偶爾被人反超，他也能心平氣和地沿著既定路線前行，不去走所謂的捷徑。按這樣的分析來看，我們這次帶來的問題都迎刃而解，這不也正是這次前來采訪鄧總最大的收獲嗎？
