楊娟老師

近幾年，受到市場(chǎng)大環(huán)境的影響，家居建材行業(yè)走向歷史性的拐點(diǎn)，廠家轉(zhuǎn)型壓力大，終端經(jīng)銷商舉步維艱，行業(yè)從業(yè)人員深陷迷茫。

行業(yè)整體低迷、“黑天鵝”新冠疫情攪局。疫情期間，大家的情緒可以用一個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)形容：恐慌！廠家恐慌、經(jīng)銷商恐慌、從業(yè)人員恐慌，整個(gè)生態(tài)鏈都沉浸在恐慌的情緒當(dāng)中。

“沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”

“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”

由于疫情，陶瓷行業(yè)今年開(kāi)局不理想，復(fù)工后，都不約而同地盯上了“直播”，“直播招商”、“直播促銷”、“直播帶貨”。當(dāng)然，其中“魚(yú)龍混雜”，數(shù)據(jù)真實(shí)與否已經(jīng)不再重要，各企業(yè)間對(duì)此也諱莫如深。只是，“直播”作為一個(gè)工具，還是有其優(yōu)勢(shì)之處，甚至可以為企業(yè)帶來(lái)不錯(cuò)的商機(jī)和出路。

為此，《巖板show》采訪了高博營(yíng)銷的楊娟老師。以其在疫情期間，如何利用直播做培訓(xùn)，如何為企業(yè)招商等各項(xiàng)嘗試，一一作了分享。

楊娟說(shuō)，市場(chǎng)環(huán)境越嚴(yán)峻，我們?cè)叫枰ふ曳椒?，解決問(wèn)題。直播課，具備傳播成本低、傳播速度快、傳播人群廣的特點(diǎn)，是廠家鏈接經(jīng)銷商的有效方式，可以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的宣傳品牌文化，可以解決經(jīng)銷商最關(guān)心的“盈利模式”問(wèn)題，展示廠商共贏的決心和思路。

2020年，“招商”已然成為各廠家最艱巨的任務(wù)，單純依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力以及傳統(tǒng)掃市場(chǎng)的常規(guī)方法，很難鏈接到大量經(jīng)銷商，更難以把控經(jīng)銷商質(zhì)量。

由于疫情，高博營(yíng)銷的各項(xiàng)工作也無(wú)法開(kāi)展，原定在年后開(kāi)展的十幾場(chǎng)活動(dòng)，都陸續(xù)退掉或取消，不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的損失，更大的打擊是對(duì)團(tuán)隊(duì)信心的折磨。面對(duì)不可控的因素，楊娟也迅速和團(tuán)隊(duì)探討新的解決思路。針對(duì)火爆的“直播”，團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)為，可以嘗試線上的培訓(xùn)。而在直播的路上，也是“摸著石頭過(guò)河”，一步一步地摸索出一套模式。高博營(yíng)銷，最初做了一個(gè)6天的公益直播。直播開(kāi)始前，盡管準(zhǔn)備得很充分，但對(duì)效果沒(méi)底。然而開(kāi)播的效果，卻讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)出乎意料。6天的公益直播，從剛開(kāi)始的幾百人，到千人，到第三場(chǎng)時(shí)在線人數(shù)近10000人。疫情期間，高博營(yíng)銷主導(dǎo)的10余場(chǎng)直播課程，直播培訓(xùn)總?cè)舜纬?5萬(wàn)人，每一場(chǎng)直播都受到學(xué)員的一致好評(píng)。

相較之下，線下授課，就企業(yè)而言200-300人都已經(jīng)是大課，千人大課則是“鳳毛麟角”。

學(xué)員筆記

三場(chǎng)過(guò)后，不少學(xué)員就給楊娟老師留言：老師，做完這6場(chǎng)直播后，以后還會(huì)開(kāi)課嗎？看到這樣的留言，以及一場(chǎng)比一場(chǎng)火的狀況，堅(jiān)定了楊娟老師和團(tuán)隊(duì)的信心，接下來(lái)就把重心放在直播的互動(dòng)和課程打磨上。6場(chǎng)直播做完，楊老師又開(kāi)展了新的課程，并引導(dǎo)學(xué)員們提問(wèn)題、互動(dòng)，而且開(kāi)辟專門(mén)場(chǎng)次直播解答問(wèn)題，這種方式大受歡迎。

由于線上直播非常方便，無(wú)論是個(gè)人學(xué)員還是經(jīng)銷商店面，都可以快速投入學(xué)習(xí)。個(gè)人無(wú)法看直播，可以選擇回看。在店面，可以利用投屏大家一起學(xué)習(xí)。以往，面對(duì)單場(chǎng)數(shù)萬(wàn)的培訓(xùn)費(fèi)用，很多企業(yè)都盡量縮減場(chǎng)次，受訓(xùn)人員非常有限，不能做到全覆蓋，而直播將這個(gè)“痛點(diǎn)”解決了。于是，高博營(yíng)銷專門(mén)為企業(yè)和個(gè)人學(xué)員提供了“年度直播計(jì)劃”，這個(gè)計(jì)劃包含了“營(yíng)銷36計(jì)”、“答疑72招”等精品課程，年度推出100場(chǎng)直播課。這些課程，能夠讓企業(yè)以一場(chǎng)線下培訓(xùn)的價(jià)格，就能覆蓋全國(guó)的經(jīng)銷商，而且課程豐富多樣。

課程推出后，備受企業(yè)和學(xué)員青睞。目前，已經(jīng)多家企業(yè)加入計(jì)劃，有6000+以上的企業(yè)學(xué)員，還有1000+的個(gè)人學(xué)員。

楊娟說(shuō)，直播課程的“火爆”，凸顯出市場(chǎng)的嚴(yán)峻，也反映了終端的渴望。針對(duì)直播，楊老師也指出了存在的一些問(wèn)題：在直播中，企業(yè)或者經(jīng)銷商擔(dān)心客戶或員工流失，不愿意建群，這樣學(xué)員之間就缺乏交流；而另一方面，個(gè)人學(xué)員則很活躍，通過(guò)建群，促進(jìn)了異業(yè)之間的溝通，異業(yè)同盟，也增進(jìn)了人脈信息量的聚集。為此，在直播中，通過(guò)引導(dǎo)、案例解說(shuō)，也打破了企業(yè)學(xué)員間的疑惑，如今交流比以前順暢多了。楊老師認(rèn)為，這些直播，是在為自己賦能的同時(shí)，在為行業(yè)做貢獻(xiàn)。企業(yè)和其學(xué)員，需要秉持開(kāi)放的心態(tài)，這樣學(xué)習(xí)效果更好，資源對(duì)接也更無(wú)縫。

楊老師認(rèn)為，直播不僅僅局限在課程的講述，也可以做招商，還可以做品牌的推廣。尤其是招商，企業(yè)邀約意向客戶來(lái)參與課程，可以很好地遴選出適合自己的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)于陶瓷行業(yè)，楊娟認(rèn)為要打破保守的作風(fēng)，需要不時(shí)高調(diào)地出擊。盡管陶瓷是一個(gè)低頻的行業(yè)，但不能永遠(yuǎn)默默無(wú)聞地發(fā)展。如果不能顛覆以往的做法，就很有可能被外界所顛覆。

楊娟老師，從三月至今，已經(jīng)為順成企業(yè)、佛山陶博會(huì)、新錦成、華鵬陶瓷等開(kāi)展了深度合作。通過(guò)直播，進(jìn)行招商、品牌推廣，都收到很好的效果。在楊老師看來(lái)，直播不能只是企業(yè)“趕時(shí)髦”的短期行為，更不是“作秀”，需要長(zhǎng)期做下去。因?yàn)?，直播絕非“興奮劑”，而是企業(yè)必須具備的一項(xiàng)技能！